佣金”这个概念存在于各行各业,外贸也是如此。它不适合”见光“,不方便直接提出,但也不是没有一点方式方法可以借鉴。
所以今天,我想和大家聊一聊这个敏感而又无法忽略的话题。 关于佣金,我一直坚持的原则是:不主动提,但进行暗示和引导,然后根据对方的想法和反馈,再针对性谈。 一、针对小职员: 面对不同职位的人,我们应该有不同的处理方法。 如果对方是小职员,我们可以这样做: 比如说,我联系的一个客户,上海采购办的员工只是merchandiser。我也会吃饭送礼,私底下沟通,都会有。 我可能会从一个“客人”的故事说起,比如正好聊到,有个德国客户,buyer被公司炒了,原因就是拿工厂的钱,被工厂捅出来,被公司知道了。 然后我就会“感慨”一下,这个buyer真心不够专业的,胆子太肥,居然敢直接问工厂要钱,风险太大了。聪明一点的,自然是先下单给德国进口商。然后呢,大家是德国人,私底下好沟通,德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司,再转工厂。 这样的话,工厂出了问题,货有问题,贸易公司可以大义凛然要求索赔,因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的,自然无须顾忌。 第一种结果: 如果她一听这种故事,立刻正义凛然,义愤填膺,说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的,太可恶了,我最讨厌就是这种buyer什么什么的。 那我就可以基本判断,她可能不是这条船上的人,那就暂时停止这个话题,以后再换别的故事来试探。 第二种结果: 如果她回复,是啊,有些人就是很傻的,太容易相信人,太贪婪……那我就能判断,起码她有那么点意向。 然后呢,既然是公事,而且是面对面,往往会给我很多信息。比如她们的包装要求,她们会找哪个公司做inspection,需不需要验厂等。 这些都是可以当面了解的。因为她是merchandiser,她是公司员工,当然比我这个供应商了解她们公司。 又回到所谓的暗佣问题了,接下来就不适合当面谈了,避免让别人尴尬,或者下不来台等等。 然后当面,我只会跟她说,放心,我一定全力配合,我这边今天无论如何就会把价格算出来,然后准备好样品,只要你有需要,尽管开口,我一套给你寄到上海office,一套直接寄你们美国总部。放心,所有费用都是我们承担,不会让你为难。 晚上我到8点以后,确认她下班了,给她手机打电话和她说,抱歉打扰,我这边刚刚把价格核算出来,打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前,还想再跟她确认一下,有没有什么细节是我没有考虑到的? 她可能说,没有了,也就是测试、验货、验厂,还有PLI,其他了,算准确就行。 |